客戶購買的不是產品，而是產品的價值

如果你認為客戶買的只是你的產品，那么你就大錯特錯了。客戶要買的絕非產品本身，而是產品能為他們創造的價值，這也是你要提供給客戶的最重要的東西。如果你的空調夏天不能制冷，冬天不能制熱；如果你的冰箱每天自動斷電幾個小時，無法讓食物長時間保鮮；如果你的路由器總是斷網、手機無法接打電話或使用微信……請問，客戶為什么要為你的產品買單？

很多銷售人員的業績之所以不太理想，正是因為他們只是在努力地銷售產品，卻忽略了將產品的價值最大化地呈現在客戶面前。比如，在和客戶溝通的過程中沒有弄清客戶的真正需求，沒有第一時間讓客戶感受到產品的卓越性能，或者無法讓客戶對產品產生非它莫屬的感覺。

一個成功的銷售團隊管理者，既要讓每一名銷售人員充分了解產品的價值，也要將這種價值清晰地傳遞給客戶。這就需要管理者事先了解市場動向，挖掘客戶的真實需求，探知客戶對產品價值的認知，在弄清楚這些問題之后，再幫助團隊中的銷售人員進行梳理。

下面是小編為大家總結的產品價值梳理思路。

1、確認產品功能的核心價值

除了一些獨創性或壟斷性產品之外，市面上絕大多數的產品品類都有至少兩個以上的賣家。換句話說，客戶在見到你公司的銷售人員和產品之前，很有可能已經接觸過你的競爭對手了，對此類產品的基本功能相對了解。此時，如果你的銷售團隊在介紹產品時，無法讓客戶感受到產品優于競爭對手的獨特價值，這次銷售就有很大概率以失敗告終。

因此，我想向大家強調，在梳理銷售思路的過程中，一定要將產品的核心價值定位于客戶的剛需。除此之外，你還要將產品獨特的核心價值告知客戶，比如我們的產品擁有哪些專利，我們的產品有哪些競爭對手不具備的功能、等等。

以手機銷售為例。如果你賣的是OPPO手機，你就應強調“這是拍照功能十分強大的手機”；如果你是vivo手機的銷售團隊成員，你就應該重點介紹手機的音樂功能；如果你賣的是小米手機，你最好強調手機的性價比；如果你隸屬于華為公司，那就應將介紹的重點放在手機的商務性能上。

我發現很多銷售團隊的管理者并不太擅長包裝產品的核心價值，這便導致銷售人員在客戶面前無法說出產品的獨特之處，從而失去簽單的機會。如果你真的在這方面有所欠缺，沒有關系，你可以發動團隊的力量。在正式踏上戰場之前，將大家召集到一起群策群力，集合所有銷售人員的智慧，將產品的核心價值一一梳理，讓大家帶著這件攻無不克的武器上場拼殺。

2、找準客戶真正的需求和痛點

一個產品往往同時具備很多的功能和價值，但這些價值大多有明確的針對性。這便意味著，銷售團隊在與客戶溝通之前，一定要找到客戶真正的需求和痛點，有的放矢。

我在阿里巴巴做東莞區域經理時，發生過這樣一件事。有一天，團隊里的某位銷售人員告訴我，他有一個做工藝品的客戶，馬上就要跟我們的競爭對手簽單了，金額是50萬元。在此之前，東莞的銷售團隊還沒有簽過高于20萬元的單子，我覺得應該珍惜這個機會，不能就這么白白錯過。

于是，我通過該銷售人員了解到這位客戶第二天才會付款。得知這一消息之后，我立刻做了兩件事。第一件事是讓該銷售人員立即預約該客戶，爭取在客戶付款之前，我跟他見一面。我讓這位銷售人員與對方公司負責人取得聯系，告訴他：“我們公司的區域經理想代表公司，向他了解此次合作沒有成功的原因，只會占用他10分鐘的時間。”剛開始，對方并不太配合，但是在我們銷售人員耐心地解釋之后，客戶終于答應面談。

得到了客戶的許可，我又做了第二件事：讓團隊成員大量收集工藝品行業的相關信息，尤其是有關客戶公司的信息。通過對這些資料的仔細研究，我發現這位客戶長期為一些臺資和港資企業代工，他在那一年想自行打通出口渠道，在年內實現將外貿出口額從零做到3000萬元。這便意味著，他肯定需要一個能夠完成這個出口額的團隊。在了解這一情況之后，我的策略基本成形，雖然此時并沒有太大的把握，但我還是決定試一試。

見到客戶后，我進行了簡單的寒暄，然后便十分直接地拋出了事先準備好的問題：“聽說您今年的外貿出口額目標是從零做到3000萬元，這么大的量，肯定需要一個優秀的團隊。請問，您的團隊建立起來了嗎？”

對方聽了我的問題，頗有幾分詫異，說道：“你的消息很靈通啊，我確實有這樣的想法，但是到目前為止，團隊還沒有建成。”

我心中一喜，繼續問道：“那明天跟您簽單的公司，能夠幫您快速建立和培養出這樣的團隊嗎？”

客戶沒有問答，只是搖了搖頭。我便乘勝追擊，接著問道：“那您有自行培養團隊的想法和能力嗎？”

客戶若有所思地看著我，說：“我想培養自己的外貿團隊，更希望借助合作伙伴的幫助。你有什么好的建議嗎？”

在連續得到客戶三次否定的答案之后，我心中有了較大的把握。于是，我很誠懇對他說：“組建這樣的團隊，正是我們阿里的強項。我們自己就是在幫助客戶成長的過程中一點一點發展壯大的。按照馬總（馬云）的話說，阿里的企業使命是‘讓天下沒有難做的生意’。”

客戶一聽，態度發生了明顯的改變，急忙問道：“那你認為，我應當如何組建團隊？”

我非常肯定地告訴他：“您放心，只要您選擇跟我們合作，我們就會幫助您在最短的時間內組建起這支團隊，不會占用您太多的精力和時間。”然后，我便跟他細聊了一些關于組建團隊的重要環節，在當天便成功簽單。

這就是找到客戶核心痛點，一擊而中的真實案例。我們的產品附加值正是幫助客戶組建團隊，而這也恰好是客戶的剛需。在這種情況下，還有簽單不成功的可能嗎？

3、對產品價值進行標準化梳理

在銷售過程中，不同的銷售人員在面對關于產品價值的問題時，很可能會根據自己的理解給出不同的答案。為避免產生誤解，銷售團隊的管理者要事先對產品價值進行標準化的梳理。

內容標準化
前文提到，阿里的企業使命是“讓天下沒有難做的生意”，每一個阿里人在談到這個問題時，都會說得頭頭是道。比如，客戶如果問我們的銷售人員：“你們怎樣讓天下沒有難做的生意？”銷售人員便會具體詮釋：“我們利用網絡虛擬空間搭建的平臺，把全世界的賣家和買家集中在一起，讓買家買到全世界范圍內最適合的商品，同時幫助賣家把產品賣到世界各地。”

由于我們事先對產品價值進行過全面而細致的梳理，基本上每一個客戶在聽到銷售人員的回答之后都會十分滿意。如果公司沒有進行相關準備，我覺得阿里鐵軍的很多銷售人員可能都無法準確回答這個問題，或者不同的銷售人員會給出不同的答案。若真是如此，大部分客戶都會對此表示懷疑，就連銷售人員自己可能都不太相信。
將產品價值的內容標準化之后，你便可以讓不同性格、不同能力、不同成長階段的銷售人員，在與客戶溝通時準確表述產品價值，從而避免客戶的誤解，提升簽單的可能性。

表達標準化
銷售人員在與客戶溝通時的表現，對溝通的結果也會產生很大影響。比如，溝通時是自信滿滿還是猶猶豫豫，是謙虛有禮還是狂妄自大，是平鋪直敘還是聲情并茂……不同的表達方式，肯定會產生不同的溝通效果。

為了避免因表達方式不當造成客戶不滿甚至反感，管理者最好能夠事先對團隊中的所有銷售人員進行統一的表達訓練，力爭讓他們用同一種方式、語氣和信心，向客戶準確傳遞產品的價值。
萬科的銷售隊伍歷來頗受業界稱道。不管樓市火爆還是低迷，他們都能保證大幅高出業界平均水平的銷售額。銷售人員的表達標準化，便是其成功的重要原因之一。我曾經參觀過萬科的樓盤，親身感受過萬科銷售人員標準化的表達。

第一次接待我的是位女銷售員，她在向我介紹時，能夠做到既清楚介紹房子的基本信息，又完全口語化，沒有絲毫背誦的痕跡。讓我印象最深的是一個小細節：在帶我參觀廚房時，她說：“雖然廚房的面積不算太大，但結構合理，即便春節家里來三五個人，也能轉得開身。”

后來，我的一位朋友想在萬科買房，我便帶著他又來到了萬科的這家售樓處。之前接待我的女銷售員碰巧休息，一位男銷售員接待了我們。我在旁邊聽著他的介紹，感覺用詞非常熟悉，幾乎跟那位女銷售員講的一字不差。在參觀廚房時，他同樣介紹說：“雖然廚房的面積不算太大，但結構合理，即便春節家里來三五個人，也能轉得開身。”與那位女銷售員的介紹詞一模一樣。

4、用“16字法則”進行輔導

銷售團隊的管理者在對產品價值進行全面梳理之后，一定要在實戰中對此進行驗證。如果確實有效，便可以做成文檔，編進銷售策劃方案里，讓銷售人員將此作為銷售工具，真正運用到實際的銷售流程中。

經常有學員跟我反映：“賀老師，我們已經按照您教的做法執行了，可是團隊的一些成員還是不太理解，一遇到客戶就不敢照著說。”如果你也遇到了這種情況，請回想一下我此前介紹的“16字法則”：我做你看，我說你聽；你做我看，你說我聽。

團隊里銷售人員執行不力的最好解決方案，便是帶著他們反復地實踐鍛煉，直到他們在面對客戶的疑問時再也沒有任何猶豫，可以有針對性地為客戶提出解決方案為止。只有這樣，才能讓銷售人員在銷售過程中有底氣，能說、敢說，也會說。

文章來源：《銷售鐵軍》賀學友
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